Spaarprogramma’s: Zijn die toekomst-proof?

Spaarprogramma’s (loyaliteitsprogramma’s) zijn niet meer weg te denken in marketingland. De 1 na de ander popt op. Zowel grote bedrijven als kleine bedrijven zien de meerwaarde in van deze tool om loyaliteit te stimuleren. Buiten de traditionele sectoren om, zoals vliegmaatschappijen of supermarktketens, zijn ook non-profit organisaties, verenigingen en lokale winkeliers gevallen voor de voordelen van een goed werkend spaarprogramma.

Ook de consument is gewend geraakt aan de aanwezigheid van, soms een overkill, aan programma’s waar je aan kunt deelnemen. In Europa is ongeveer 60% van de populatie onderdeel van een spaarprogramma. In sommige landen kan dit oplopen tot 90%.

Naast het stimuleren van klantbehoud kunnen goed werkende programma’s de share of wallet verhogen en zowel cross-sell als deep-sell stimuleren. Deze voordelen geven bedrijven genoeg motivatie om een spaarprogramma op te zetten met als gevolg dat de klant overspoeld raakt met initiatieven. Dit zorgt ervoor dat meer dan de helft van het aantal deelnemers een programma verlaat op termijn. Hierdoor zijn er nog wel eens twijfels om te investeren in het opbouwen van een programma.

Is het, het waard om te investeren in een spaarprogramma?

In het algemeen spendeert men 90% van hun marketingbudget aan het aantrekken van nieuwe klanten terwijl het meeste geld verdiend wordt aan bestaande klanten. Daarom kunnen consultancy bedrijven en marketing guru’s gouden bergen beloven als het aankomt op de return on investment van een loyaliteitsprogramma.

Er zijn genoeg onderzoeken gedaan naar het effect en gemiddeld gezien ligt het aantal aankopen van een deelnemer 6-25% hoger dan een niet-deelnemer. Echter, hier moet natuurlijk wel wat voor gedaan worden. Alleen het introduceren van een programma is niet voldoende. Dit hebben wij al eerder behandeld (zie blog: https://urbancollect.nl/waarom-zou-ik-een-loyaliteitsprogramma-opzetten/). Daarnaast zijn er een aantal weetjes die je moet weten voordat je een loyaliteitsprogramma opzet:

• Het is geen acquisitie motor: Een misvatting die vaak voorkomt is dat men denkt dat een loyaliteitsprogramma een significant aantal nieuwe klanten kan aantrekken. De meest prominente reden om een programma op te zetten is om bestaande klanten meer betrokken te maken met jouw bedrijf. Het zijn de klanten die al kopen, dichtbij wonen en al meerdere voordelen ervaren om klant te zijn.

• Het onverwachte effect op jouw klantengroep: Wellicht onverwacht, maar een spaarprogramma heeft meer invloed op het koopgedrag van klanten die niet of nauwelijks aankopen doen dan op frequent kopende klanten. De reden hiervoor is redelijk rechttoe, rechtaan. Klanten die vaak bij jou over de vloer komen besteden al een grootdeel van uitgaven bij jou. Dit zal niet veel hoger worden.

Maar wat levert een spaarprogramma dan wel op?

Uiteindelijk is het de investering meer dan waard. Loyale klanten hebben namelijk een veel grotere kans om herhaal aankopen te doen. Hoe meer herhaal aankopen, hoe hoger de totale customer lifetime value. Dit kan voor loyale klanten een factor 10 hoger liggen dan van niet loyale klanten.

Naast de aankoopfrequentie is de conversie onder loyale klanten significant hoger ten opzichte van de doorsnee klant. Onder hele loyale klanten kun je zelfs een conversie behalen van 60%!

Ook het gemiddelde bedrag wat per transactie wordt uitgegeven is een stuk hoger van een loyale klant. Een nieuwe klant doet vaak eerst een kleine aankoop om bijvoorbeeld te onderzoeken of de aankoop goed past bij zijn/haar behoeften. Klanten die vaker terugkomen zijn bereid om meer uit te geven per transactie omdat zij al de bevestiging hebben dat dit goed voelt.

Loyale klanten hebben tevens een veel grotere neiging om jouw producten of diensten aan te bevelen aan anderen. Dit zijn uiteindelijk jouw brand ambassadors die ervoor zorgen dat een nieuwe klantenstroom kan worden gerealiseerd.

Toch maar wel..

Al met al loont het zeker om te investeren in een spaarprogramma. Ook voor op de langere termijn blijft het belangrijk om jouw klantenbase te beschermen tegen activiteiten van concurrenten. Daarnaast hoeft het ook helemaal niet duur te zijn om iets te doen aan loyaliteit. Via Urban Collect kun je al voor 12,50 per maand jouw eigen spaarprogramma opzetten. Dit is ook nog eens heel laagdrempelig omdat alles werkt met een app.

Welke voordelen dat heeft zal in de volgende blog behandeld worden.